top of page
  • kadirkugu

Üründe Başka Bir Yol Arayışı: “PİVOT“




Ürün ve hizmetinizi yayınladınız ve bir süre yol aldınız. Fakat ürün yaşam eğrisi boyunca ilerlerken çeşitli sebeplerden dolayı ürün ve hizmetinizde istediğiniz ya da ön gördüğünüz ilerlemeyi sağlayamadınız. Elde edemediğiniz bu ilerleme bazen ürün ve hizmetinizin müşteri tarafından benimsenmemesi bazen de kazancın sürdürülebilirliği ile ilgili olabilir. Böylesi durumlarda ürün ve hizmetinizde yeni bir yol arayışına gitmeniz, bakış açınızı değiştirmeniz ya da ürünün rotasını tamamen çevirmeniz gerekebilir. İşte ürün ve hizmetin geleceği ile ilgili bu stratejik dönüş PİVOT olarak adlandırılır. Fikir aşamasından itibaren ürün yaşamı boyunca pivot yapılabilecek birçok alan bulunmaktadır. Yapılacak pivotun hangi alanda olacağı ise veriye dayalı analizlerin yapılması ile mümkün olabilir.   


Ürün Fiyatlandırmada Psikolojinin Önemi

1. Problem Pivotu

Ürünün çözmek istediği problem ile ilgili analizinin yanlış olması ya da problemin yeniden tanımlanmasının gerektiği durumlarda pivot ihtiyacı duyulabilir. En bilinen örneklerden biri Burbn’den Instagrama yapılan pivottur. Konum tabanlı check-in girişimi olarak başlayan Burbn müşteri analizlerinde asıl ihtiyaç duyulan problemin fotoğraf düzenleme ve paylaşımı olduğunu fark edince bu probleme odaklanan bir pivot yaptı. Bu pivotun sonucu olarak globalde milyonlarca kullanıcısı olan Instagram ortaya çıktı. 


Ürün Fiyatlandırmada Esneklik

2. Çözüm Pivotu

Bazen ürün ve hizmetinizin problem için ortaya koyduğu çözüm tam da ihtiyaç duyulan çözüm olmayabilir ya da zaman içerisinde çözümünüzü müşteri ihtiyaçlarına göre dönüştürmeniz gerekebilir. Örneğin Netflix gibi DVD kiralama hizmeti veren bir işletmeden film ve dizi içeriği sağlayan bir platforma pivot yapmanız gerekebilir. Netflix’in odaklandığı problem ve müşteri kitlesi temelde neredeyse aynı kalmasına rağmen, çözüm için çıktığı yeni yol arayışı markayı bu alanda lider konuma getirmiştir.  


Ürün Fiyatlandırmada Sadelik

3. Müşteri Pivotu Problemi doğru tespit etmek ve harika bir çözüm için ürün veya hizmet geliştirmiş olmak başarılı bir sonuç elde edilmesi için yeterli değildir. Doğru ürün ve hizmetin doğru müşteriye sunulması ürün yaşamı için hayati öneme sahiptir. Dropbox yola ilk çıktığında son kullanıcıların kişisel verilerini depoladıkları bir platformdu. Zamanla hedef müşteri segmentasyonunu genişleterek kurumsal müşteriler için de çözümler oluşturdu. Kurumsal müşteri çözümlerindeki başarısının ardından son kullanıcıdaki tutunma başarısı da yadsınamaz. Bazen hedeflediğiniz müşteri kitlesine ulaşmadan önce farklı bir segmantasyonda ürün ve hizmetin tutunmasını sağlamanız gerekebilir. Bununla birlikte müşteri pivotunun yapılması kanal, fiyat ve pazarlama gibi birçok alanda güncellemeler yapmanızı gerektirecektir. 


4. İş Modeli Pivotu Ürün veya hizmetiniz için oluşturduğunuz iş modeli markanızın sürdürülebilirliği için yeterli olmayabilir ya da rekabette farklılık yaratmak için müşterinin ihtiyaçlarına uygun yeni iş modelleri arayışına girmeniz gerekebilir. İş modelinde yapacağınız doğru bir pivot ürünün karlılığını arttırabilir, daha geniş müşteri kitleleri tarafından benimsenmesine neden olabilir ya da başlangıçta hiç düşünmediğiniz yeni gelir kanalları açmanızı sağlayabilir. Akaryakıt istasyonlarının temel gelir kaynakları olan akaryakıt satışlarının yanında temiz tuvalet, mini market hatta bir kahve dükkânı olarak gelir elde ettiklerini görüyoruz. Öyle ki bu gelirler artık akaryakıt satış marjlarını geçmeye başladı. Bununla birlikte elektrikli araçların çoğalmasıyla birlikte yeni pivotlar yapmaları gerektiğinin de farkındalar. 


Fiyatlandırma ve İş Modeli Uyumu

5. Ürün Özellik Pivotu Ürün yaşam eğrisinde tepe noktaya ulaşmaya başladığınızda artık ürüne yeni özellikler eklemek gerektiğini fark edebilirsiniz. Bazen de bunun tam tersi olarak mevcut ürün özelliklerinin bir kısmının kullanıcılar tarafından kullanılmadığı göreceksiniz. Kullanıcı davranışlarının analiz edilmesiyle ortaya çıkan sonuçlar ürünün özellikleri üzerinde pivot yapılmasına neden olabilir. Bu tür pivotları donanım ürünlerinin farklı özelliklere sahip modellerinde veya farklı boyutlarında, SaaS (Software as a Service) ürünlerin ek özelliklere sahip paketlerinde görmemiz mümkündür.

6. Teknik / Teknolojik Pivot Ürün yaşam eğrisini etkileyen en önemli faktörlerden biri teknolojidir. Teknolojinin hızlı değişimi ve sağladığı avantajlar nedeniyle ürünlerin teknolojik alt yapıları bu değişime uyacak şekilde değiştirilebilir. Bu pivot teknik bir ihtiyaçtan kaynaklı olabilirken, maliyetlerin azaltılması, rekabette öne geçilmesi ya da daha geniş müşteri kitlelerine erişilebilmesi için de yapılabilir. Bir yazılım girişimi ürün prototipini oluştururken geleneksel yazılım mimarisi ve alt yapısı kullanırken pazarda tutunma ve yayılma söz konusu olduğunda bulut alt yapısı ve mikro servis mimarisine pivot yapabilir. 


Ürün ve hizmette pivot kararı almak ciddi stratejik değişiklikleri beraberinde getirir. Bir ürün veya hizmetin pivot sürecinin başarılı bir şekilde yönetilmesi için dikkat edilmesi gereken bazı konular bulunmaktadır. Her adımın dikkatlice planlanması ve uygulanması, şirketin başarıya ulaşmasını sağlayacaktır. 



Veri Analizi ve Değerlendirme

Pivot kararı almadan önce mevcut verileri analiz ederek doğru değerlendirmeler yapmak önemlidir. Müşteri geri bildirimleri, pazar araştırmaları ve ürün performansı gibi verileri titizlikle inceleyin.


Pivot Seçeneğinin Belirlenmesi: 

Analiz sonuçlarına dayanarak hangi pivot türünün (örneğin problem pivotu, müşteri pivotu vs.) gerektiğini belirleyin. Doğru pivot seçeneğinin belirlenmesi için müşteri ihtiyaçlarını, pazar trendlerini ve rekabet durumunu dikkate almak gerekmektedir.


Stratejik Planlama ve Hedeflerin Yeniden Belirlenmesi: 

Pivot kararı aldıktan sonra yeni stratejilerin belirleyin ve hedefleri yeniden gözden geçirin. Yeniden belirlenen hedeflere uygun olarak bütçe, zaman çizelgeleri ve kaynak planlamalarını yenileyin.


Ekip, İş Birliği ve İletişim: 

Pivot süreci, genellikle bir ekip çalışması gerektirir. Ekip üyeleri arasında etkili iletişim ve iş birliği sağlanarak yeni stratejilerin ve değişikliklerin uygulanması kolaylaştırılmalıdır.


Müşteri Geri Bildirimleri ve İzleme: 

Yapılan pivotun etkilerini değerlendirmek için düzenli olarak müşteri geri bildirimleri toplayın ve ürün/hizmet performansı izleyin. Bu veriler doğrultusunda gerekirse ayarlamalar yapın.



Esneklik ve Sürekli İyileştirme: 

Pivot süreci, esneklik ve sürekli iyileştirmeyi gerektirir. Pazardaki değişimlere ve müşteri ihtiyaçlarına hızlı adaptasyon sağlayabilmek için sürekli olarak stratejilerin gözden geçirin ve iyileştirmeler sunun.


Ürün ve hizmet geliştirirken yaşayan bir süreci takip ederiz. Müşteriden, pazardan, teknolojiden ve rakiplerden etkilenerek ürünün yaşamına yön veririz. Yapılan tüm araştırmalara ve analizlere rağmen süreç boyunca her şey yolunda gitmeyebilir. Müşteriyi dinlemekten vazgeçmez, veri odaklı çalışmaya devam ederseniz ürününüzün yaşamı tehlikeye girmeden önce önlem alma imkanınız olacaktır. Pivot, bir başarısızlık değil aksine uçurumdan dönmenin tek yolu olabilir. Ürünü başarıya götürmek için ne kadar sabırlı olmak gerekiyorsa, onu uçurumdan döndürmek için de o kadar esnek olmanız gerekecek. Üstelik başarılı bir pivot ürünü sadece uçurumdan kurtarmakla kalmaz onu zirveye de çıkarabilir. Kuruluş amacı ürün, hizmet ve markaları zirveye taşımak olan PIAPEX olarak ürün ve hizmetlerinizi analiz ediyor, pivot kararı almanızda ve pivot sonrası yapılacaklarla ürün ve markların zirve yolculuğunu destekliyoruz.



PIAPEX Bülten 202403 Üründe Başka Bir Yol Arayışı Pivot
.pdf
PDF dosyasını indir • 2.07MB

41 görüntüleme0 yorum

Son Yazılar

Hepsini Gör

Comments


bottom of page