Pazara yeni bir ürün veya hizmet sunarken işletmelerin en çok zorlandıkları konular arasında fiyatlandırma üst sıralarda yer almaktadır. Maliyetler, rakip şirketlerin fiyat politikaları, pazarın genel dinamikleri, müşterinin beklentisi ve coğrafi konumun getirdikleri gibi faktörler fiyatlandırma stratejilerinin başarısını etkileyebilir. Fiyatlandırma stratejisinin yanlış oluşturulması ise ürün veya hizmetin pazarda tutunmasını zorlaştırır hatta yok olmasına neden olabilir. Bu durum yeni bir ürün ve hizmetin sunulmasında olduğu kadar mevcut bir ürün ve hizmetin fiyat politikasının güncellenmesi ihtiyacında da geçerlidir. Gerek yeni bir ürün veya hizmetin pazara sunulmasında, gerekse mevcut ürün ve hizmetlerdeki güncellemelerde başarılı ürün fiyatlandırma için 7 altın anahtar.
Psikolojiyi Anlayın Ne kadar teknolojik bir ürün veya hizmetiniz olursa olsun satış her zaman bir insana yapılır ve insanların karar verme süreçlerinde duygular baskın rol alırlar. Ürün ve hizmetinizi kullanacaklar, kullanımından etkilenecekler, en çok faydayı görecekler ve ödemesini yapacakların psikolojilerini anlamak fiyat politikanızı belirlemenizde belirleyici rol oynayacaktır. Bir müşteri için marka değeri ve bu markanın kendi imajına kazandıracağı etki daha önemliyken bir başka müşteri için teknik özelliklerin üstünlüğü çok daha önemli olabilir. Müşteri psikolojisini anlayabilmek için öncelikle müşteri personasını doğru bir şekilde tanımlayın. Belirlediğiniz personaya uygun pazar araştırmalarını yapın ve mevcut müşteri geri bildirimlerini göz ardı etmeyin.
Esnek Olun
Müşteri taleplerinin ve rekabet dinamiklerinin çok hızlı değiştiği ortamlarda fiyat politikalarının da buna uygun esneklikte olması gerekir. Özellikle teknoloji alanında hızla değişen ve gelişen bir pazar söz konusu olduğunda, esneklik rekabet avantajı sağlar. Personalarınızı net olarak tanımladığınızda farklı motivasyonlarda olan müşteri kitleleriyle karşılaşmanız yüksekle muhtemeldir. Farklı yapılardaki bu müşteri ihtiyaçlarına tek bir fiyat politikasıyla cevap vermek çoğu zaman zor olacaktır. Ürün ve hizmetlerinize ait iş modellerini çeşitlendirerek ve esnek bir yapıya sokarak daha kapsayıcı çözümler oluşturmaya çalışın. Bir müşteri ürün veya hizmetinizi farklı bir şekilde talep ederse, şirketin bu talebi karşılayacak esnek bir fiyatlandırma stratejisi olması önemlidir.
Sadelik Kazandırır Esnek fiyatlandırma stratejisi oluşturmak isterken içinden çıkılmaz karmaşık fiyat paketleri tuzağına düşmeyin. Müşteriniz tarafından kolaylıkla anlaşılabilen sade modeller oluşturun. Bu modeller müşteri gruplarınızın ihtiyaçlarına göre şekillendirilmiş fayda/bedel ölçeğine göre oluşturulmalıdır. Çok fazla seçenek vererek müşteri çeşitliliğini arttırmak isterken, karmaşık fiyatlamalar ve anlaşılmayan potansiyel ek ödemeler ile satın alma süreçlerinizde potansiyel müşterilerinizi kaybedebilirsiniz. Müşterinize fiyat teklifi vermek için geçen süre uzadıkça satış ihtimalinizin düşeceğini unutmayın.
Pazarı Koklayın Fiyatlandırma çalışmaları yaparken sadece maliyetleri ya da kar marjını düşünerek hareket edemezsiniz. Rakiplerinizin fiyatları da tek başına fiyatlandırma ölçeğiniz olamaz. Bulunduğunuz pazarın dinamiklerini iyi anlayarak belki de rakiplerinizin önüne geçebileceğiniz bir fiyatlama stratejisi oluşturabilirsiniz. Pazar araştırmaları ve müşteri geri bildirimleri, bu fiyatlandırma stratejilerinin etkinliğini artıracaktır. Fiyat politikalarınızı ürün ve hizmetlerinizin bulunduğu coğrafya, zaman, regülasyonlar ve rakipleri göz önünde tutarak oluşturabilirsiniz.
Sağanak Yağış Cazibesine Kapılmayın
Büyük projelerin görece yüksek gelir tuzaklarına aldanmayın. Bu tür gelirler bir işletme için büyük başarı gibi görünse de gerçek başarı sürdürülebilir akış sağlamaktan geçer. Fiyat stratejinizi ve iş modellerinizi belirlerken ürün ve hizmetlerinizin düzenli akış sağlayabileceği iş modelleri oluşturmaya çalışın. Zaman zaman Büyük kazançlar sağlayabileceğiniz projelerde yer alırken düzenli akışın etkilenmemesi için de gerekli önlemleri almalısınız. Sağanak yağışların cazibesine kapılıp ekinlerinizi sele kaptırmayın.
Fiyat Önemlidir, İş Modeli Daha Önemli
Fiyatlandırma o kadar önemlidir ki bir hata yaptığınızda sadece karlılığınız değil markanızın itibarı da bundan etkilenebilir. Doğru iş modeli oluşturmak ise fiyatlandırma stratejiniz ile birlikte karlılığınızı ve marka itibarınızı arttırmakla kalmaz, işletmenizin büyümesini, geniş kitleler tarafından benimsenmesini ve sürdürülebilirliği sağlar. Geniş kitleler tarafından Kabul edilecek yeni bir iş modeli geliştirmeniz bazen yeni bir ürün veya hizmet geliştirmekten daha önemli olabilir. İş modeliniz oyunun kurallarını tamamen değiştirmenizi ve rekabette lider olmanızı sağlayabilir.
Herkesi Mutlu Etmeye Çalışmayın Ürün veya hizmetinizin bulunduğu pazar canlıdır. Regülasyonlar değişir, yeni rakipler ortaya çıkar veya ekonomik değişiklikler olabilir. Dolayısıyla oluşturacağınız fiyatlandırma stratejileri ve iş modelleri de bu değişikliklere ayak uyduracak şekilde güncellenmelidir. Bununla birlikte bütün analizleri yaparak stratejinizi ve iş modelinizi belirlemiş olsanız da bunun mükemmel bir sonuç olmayacağına hazırlıklı olun. Hatalar yapabilir ve zorluklarla karşılaşabilirsiniz. Bunları tecrübeye ve daha başarılı stratejiler oluşturmak için kullanabilirsiniz. Bu nedenle müşterinin sesini dinlemeye devam etmeli değişikliklere hazır olmalısınız. Yine de herkesi memnun edemeyeceğinizi unutmayın.
Fiyatlandırma stratejisi ve iş modeli oluşturma, ürün yönetimi süreçleri arasında en çok zorlanılan konulardan biridir. Doğru kurgulanmış fiyat stratejisi, .eşitlendirilmiş ve esnek iş modelleri ürün veya hizmetinizin pazarda tutunması, karlılığınızın artması ve markanızın büyümesinde hayati öneme sahiptir. Yapılacak çalışmalar için gerçek ürün yönetimi tecrübesi çok değerlidir. PIAPEX olarak farklı sektörlerdeki ürün yönetimi tecrübemizle her ölçekteki işletmenin ve girişimin ürün ve hizmetleri için uygun fiyat stratejisi oluşturması ve iş modelleri geliştirmesine yardımcı oluyoruz.
Comments